[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.(Macrae, 1972).Cytuję za The Information of Society.PBS-TV documentary, Marc Porat (producent).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 254 z 276Wybór niewybieraniaRysunek 8.1.Nadmiar możliwości może uniemożliwić wybór.Już w dziesięć lat pózniej amerykański Time obwieścił nadejścieprorokowanego przez Macrae'a wieku przyszłości, ogłaszając komputer osobisty Człowiekiem Roku".Wybór uzasadniono powszechnością, z jaką indywidualniklienci zaczęli kupować małe komputery twierdząc przy tym: Ameryka, a wszerszej perspektywie cały świat, nigdy już nie będą takie jak przedtem".WizjaNormana Macrae'a jest realizowana obecnie.Miliony zwyczajnych niedojdówsiedzą przed swoimi komputerami, dysponując potencjałem informacjiwystarczającym do pogrzebania każdego Einsteina.W obronie uświęconych dróg na skrótyPonieważ technologie są w stanie rozwijać się znacznie szybciej, niż my sami,nasze ograniczone możliwości przetwarzania informacji stawać się będą corazbardziej nieadekwatne w stosunku do ogromu zmian, wyborów i wyzwańcechujących współczesne życie.Coraz częściej znajdować się będziemy wpołożeniu niższych zwierząt - z mocami umysłowymi nie wystarczającymi doporadzenia sobie ze złożonością i bogactwem otoczenia.Inaczej, niż zwierzęta,których moce poznawcze zawsze pozostawiały wiele do życzenia, ludzie samistworzyli własną nieadekwatność, konstruując świat radykalnie bardziejskomplikowany niż ten, który zastali.Niemniej jednak nasza ułomność jestidentyczna, jak ułomność zwierząt: podejmując decyzje, rzadziej będziemy sobiemogli pozwolić na przemyślaną analizę całej sytuacji, a częściej zmuszenifile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 255 z 276będziemy polegać na jej pojedynczych elementach jako wskazówkach.Dopóki owe pojedyncze wskazówki są rzetelne, w ograniczaniu uwagi dojednego tylko sygnału i w mechanicznym reagowaniu na tę wyizolowanąinformację nie ma niczego złego.Problem zaczyna się dopiero wtedy, kiedy zjakiegoś powodu te normalnie rzetelne wskazówki staną się niegodne zaufania iprowadzić nas będą na manowce błędnych decyzji i szkodliwych działań.Jakwidzieliśmy, jednym z takich powodów są sztuczki niektórych zawodowychpraktyków wpływu społecznego, żerujących na naszej skłonności do wybieraniadróg na skróty.Jeżeli naprawdę -jak wszystko na to wskazuje - przyszłość niesienam coraz częstszą konieczność posługiwania się drogami na skróty, to możemybyć pewni, że i takie sztuczki będą pojawiały się coraz częściej.Jak możemy sobie poradzić z tym przypuszczalnym atakiem na nasz systemdróg na skróty? Osobiście doradzałbym nie tylko uniki i obronę, ale aktywnykontratak.Z jednym wszakże zastrzeżeniem - ci praktycy wpływu społecznego,którzy grają fair i posługują się automatyzmami dla ułatwienia nam decyzji, niepowinni być traktowani jak wrogowie, a przeciwnie, jako sprzymierzeńcy wtworzeniu sprawnych i gładko przebiegających kontaktów społecznych.Właściwym celem naszej kontragresji powinny być tylko te indywidua, któreoszukują, fałszują i zniekształcają wskazówki, na których normalnie opierają sięnasze automatyczne decyzje.Pozwolę sobie zilustrować to przykładem dotyczącym społecznego dowodusłuszności, na którym zapewne najczęściej opieramy swoje ulubione przejścia naskróty.O tym, co sami zrobimy, decydujemy często na podstawie obserwacjitego, co robią inni.Z reguły jest to zachowanie sensowne, ponieważ to, co robiwiększość, jest zwykle tym właśnie, co czynić należy.Reklama, która zgodnie zprawdą informuje, że np.najwięcej ludzi używa określonej marki pasty dozębów, dostarcza nam tym samym wartościowego dowodu na wysoką jakość tejpasty, a także dowodów na dużą szansę, że i nam spodoba się ta właśnie marka.Jeżeli idziemy do sklepu po pastę, to wygodnie nam będzie zadecydować, jakąmarkę kupić na podstawie jednej tylko, ale za to wiarygodnej informacji.Jestwielce prawdopodobne, że strategia taka doprowadzi nas do trafnego wyboru, ajeżeli nawet się pomylimy, to nie będzie to wielka pomyłka.Posługiwanie siętaką strategią niewątpliwie pozwoli nam zaoszczędzić nieco energii umysłowej,dzięki czemu lepiej sobie poradzimy z resztą naszego przeładowanegoinformacją i wyborami otoczenia.Autor reklamy umożliwiającej nam posłużeniesię taką prostą a skuteczną strategią z pewnością nie jest więc antagonistą - jestraczej partnerem i sojusznikiem.Cała sprawa ma się jednak zgoła inaczej w wypadku reklamy, która usiłujewykorzystać naszą skłonność do mechanicznego reagowania na jakąśsfingowana oznakę popularności produktu.Na przykład w postaci seriiwywiadów z zachwalającymi daną pastę zwyczajnymi ludzmi", granymi przezwynajętych aktorów.Ponieważ w takiej reklamie dowód popularności zostałsfałszowany, reklama ta w istocie żeruje na naszej skłonności doautomatycznego zdawania się na społeczne dowody słuszności.W jednym zfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST [ Pobierz całość w formacie PDF ]